2017年2月2日
経営者や、購買担当者にコピー料金（複合機）のコスト削減を提案をすると、「ウチはギリギリまで交渉してかなり安く抑えているので大丈夫です」という返答を頂くことがあります。
ですが不思議な事に、このように交渉をしっかりとやりきっているという自負・自信がある方ほど、比較的高めの価格で購買している事が多いのです。
様々な企業の購買担当者の方々を「自信あり」と「自信なし」の２パターンに分類して日々の購買フローなどをインタビューしていくと、なぜこのような現象が起こるのかの傾向が見えてきました。
ポイントは交渉手法にあり
自信のある方の傾向
コスト削減をしっかりと出来ている自信があると回答される方は、現行取引先への相対交渉に重きをおいている事が多いです。
分かりやすくするために少し極端な例を。
登場人物は購買担当者のＡ課長と、取引先担当者のＢさんです。２人は定価1,000円の商品の価格交渉をしています。
Ａ課長「７００円にならないなら他社に切替えますよ！」
Ｂさん「去年も１００円値下げして８００円にしてますので、これ以上は難しいです。」
Ａ課長「少なくとも７５０円にして貰えないと、上も納得しないんだよなぁ・・」
Ｂさん「・・・」
Ｂさん「わかりました！他ならぬＡ課長の頼みです！７５０円でやらせて頂きます！」
Ａ課長「ありがとう！よし、Ｂさん、今夜は飲みに行こう！」
このような場合、購買担当者のＡ課長としてみればギリギリまで交渉をした気になるかもしれません。毎年少しづづコストは下がっていているようですが、そもそもこの商品の相場価格が５００円だったとすれば、高い買い物をしている事になります。1社相対交渉で決まった価格は競争原理が働いた結果では無い為、価格の妥当性には疑問符が付きます。
自信のない方の傾向
コスト削減をしっかりと出来ているかどうか自信がないという方へインタビューすると、意外にも相見積による複数社交渉を基本にしている事が多いです。相見積をしっかり取っている方ほど「気づけばいつも見積依頼先の顔ぶれが同じだな」とか「もっと安くて良い会社があるんじゃないか？」などと考えてしまうようです。
いずれにせよ、複数社からの見積の結果導き出された価格ですので、競争原理の働いている価格といえるでしょう。
適正価格の導き方とは
適正価格の決まり方は、株式市場の考え方と似ているかもしれません。約定価格（実際に売買が成立した価格）は、買い手や売り手が一方的に決めるものではなく、なるべく安く買いたい人と、なるべく高く売りたい人の歩み寄りの結果です。
企業における購買活動が株式市場と異なる点は、多くの場合買い手側が優位に立っており、「なるべく安く買いたい人」の意向が反映されやすいという点です。売り手側が商品の品質を下げる事で要求価格に対応するケースもあり得ますので、特に注意を払う必要があります。
弊社のコピー料金コスト削減サービスは、他社様の購買価格や要求仕様等も統計的に処理した最新の価格動向を基にした取組みです。
適正価格に限りなく近付けるお手伝いが可能ですのでお気軽にご相談下さい。